Estratégia de internacionalização de empresas: as 8 fases fundamentais

A internacionalização da sua empresa é um projecto de longo prazo que deve ser levado a cabo com rigor e agilidade. Pretende expandir a sua actividade para os mercados estrangeiros? Fique a conhecer as 8 fases indispensáveis, fundamentais para o êxito da sua estratégia de internacionalização.

 

Fase 1 - Avaliar a viabilidade do projecto

A primeira fase para proceder à internacionalização da sua empresa é confirmar a viabilidade do projecto de exportação. Na realidade, o processo de internacionalização pode envolver riscos se houver uma avaliação incorrecta da viabilidade do projecto.

Por isso, torna-se necessário dedicar algum tempo para fazer o balanço dos recursos financeiros, humanos e logísticos ao dispor e fazer previamente uma série de perguntas. Por exemplo, a empresa tem a estabilidade económica suficiente para projectar a sua internacionalização? Dispõe dos recursos humanos e competências suficientes para desenvolver o negócio e gerir os constrangimentos administrativos e jurídicos? Terá a capacidade de aumentar o volume de produção? Poderá diferenciar-se da concorrência local? Quais são os desafios estratégicos relacionados com a internacionalização?

 

Fase 2 - Escolher o país e analisar o mercado local

Se o projecto for viável e pertinente, o passo seguinte é escolher com cuidado o país para onde a empresa poderá internacionalizar-se. Escolha os destinos com maior pertinência face à sua oferta, à evolução do mercado e às suas perspectivas de crescimento.

Dependendo da situação comercial e financeira da empresa, poderá ser menos arriscado escolher um país vizinho. Caso contrário, poderá perspectivar uma internacionalização que abranja diversos países.

Além da escolha do país, pondere em definir com a maior precisão possível a zona geográfica em questão (uma região específica, várias metrópoles, uma capital, etc.). Este aspecto terá ainda mais importância se o país em questão for muito grande. Por exemplo, nos Estados Unidos, os hábitos culturais e, além disso, as necessidades dos consumidores poderão variar muito entre os diversos estados.

 

Depois, deve realizar um estudo de mercado exaustivo sobre o(s) país(es) envolvido(s).

A seguir, apresenta-se os principais pontos que devem ser avaliados com rigor para que a internacionalização da sua empresa seja bem-sucedida:

• Qual é o potencial de crescimento no país alvo?
• Qual é a dimensão do mercado?
• Qual é a situação do sector de actividade local?
• Quais são as expectativas dos consumidores?
• Qual é a oferta já existente? Há muita concorrência?
• Qual é a cultura local?
• Quais são os recursos existentes no local?
• Quais são as boas práticas das empresas locais?
• Qual é a tipologia de consumidores?
• Que necessidades vai satisfazer?
• Quais são os hábitos de consumo mais importantes no país?
• Quais são os principais métodos de distribuição?

Além disso, será fundamental informar-se sobre as diligências jurídicas, administrativas e logísticas relacionadas com o seu projecto de internacionalização. Qual é a legislação em vigor no país relativa à implantação de uma empresa estrangeira? Quais são as normas logísticas relacionadas com o transporte e a exportação de produtos? Quais são os requisitos aduaneiros?

Com esta análise, será possível conhecer o mercado local, definir os factores de êxito, identificar os principais concorrentes, assim como as oportunidades do seu futuro projecto de internacionalização.

 

Fase 3 - Escolher o método de internacionalização

Depois de escolher o mercado, será necessário seleccionar com cuidado o modo de implantação no país.

Na realidade, no âmbito da sua internacionalização, dispõe de várias opções: exportação indirecta (via sociedade de exportação) ou exportação directa; licenças e franquias; criação de joint venture com um parceiro local, abertura de sucursais, filiais, centros de produção no estrangeiro, escritórios de representação, etc.

A escolha do método de entrada no mercado dependerá, em particular, dos recursos financeiros ao dispor da empresa, perspectivas de evolução, além de constrangimentos regulamentares no país em questão. Por exemplo, em certos Estados é obrigatório associar-se a um parceiro local para implantar-se como uma empresa estrangeira.

 

Fase 4: Elaborar um plano de acção

A seguir, poderá iniciar a elaboração da sua estratégia de internacionalização. Para o efeito, elaborar um plano de acção detalhado com:

• os objectivos a concretizar;
• os indicadores de desempenho (KPI = Key Performance Indicators);
• os meios e os recursos físicos e financeiros a implementar;
• as acções a realizar para concretizar os objectivos;
• os prazos previstos.

Será igualmente necessário nomear os colaboradores que vão desempenhar um papel central na internacionalização da empresa. Um projecto deste tipo pode igualmente envolver o desenvolvimento das competências das suas equipas e rodear-se de vários parceiros, subcontratantes, investidores, fornecedores e equipas multiculturais.

 

Fase 5 - Adaptar a sua oferta ao mercado alvo

Outra fase fundamental no êxito da internacionalização da sua empresa é adaptar o seu posicionamento comercial ao novo alvo.

Na realidade, de um país para outro, e mesmo de uma região para outra, as diferenças culturais, os hábitos de consumo, as necessidades e a oferta podem ser radicalmente diferentes.

Para criar uma oferta comercial adaptada às expectativas dos consumidores no país de destino, será necessário em primeiro lugar desenvolver um conhecimento sólido do país e dos clientes.

Para conhecer melhor o seu público internacional, pode, por exemplo, levar a cabo inquéritos e questionários para identificar as expectativas, os gostos e os hábitos dos clientes. Pondere igualmente em criar personas, perfis tipos que representam o público alvo (situação pessoal, profissional, ambiente, cultura, centros de interesse, língua materna, meios de comunicação, hábitos de compra, etc.).

 

Fase 6 - Adaptar a sua estratégia de comunicação

Em resultado desta análise exaustiva, a seguir, poderá definir uma estratégia de marketing global, adaptada aos hábitos de consumo e divulgada nos canais de comunicação mais pertinentes (redes sociais, sítio Web, imprensa, etc.).

Uma estratégia de comunicação para a internacionalização da empresa deve seguir algumas especificidades e será indispensável adaptar o seu conteúdo de marketing aos códigos culturais em vigor no país.

 

Fase 7 - Criar conteúdos multilingues de qualidade

Para comunicar eficazmente com os seus clientes potenciais e internacionais, será ainda necessário proceder à tradução dos seus conteúdos na língua do país em questão.

Evidentemente, a tradução deve ser de qualidade e realizada por um tradutor especializado no sector de actividade em questão (finanças, retalho, banca e seguros, indústria, luxo, agro-alimentar, etc.).

Assim, todos os suportes deverão ser adaptados ao nível linguístico e cultural: o sítio Web, as fichas de produtos, a comunicação nas redes sociais, artigos de blogue, a embalagem dos produtos, os vídeos promocionais, etc.

Além disso, não se esqueça de promover a tradução de todos os seus documentos jurídicos, legais e comerciais (condições gerais de venda e outras referências jurídicas, contratos de subcontratação, actos autênticos, contratos comerciais, planos de actividades, documentos financeiros e contabilísticos, etc.). Em certos casos, será obrigatório recorrer a um tradutor juramentado para certificar o valor jurídico de uma tradução junto de uma instituição estrangeira.

Paralelamente, certifique-se de que escolhe um profissional que traduz em exclusivo para a sua língua materna e que, preferencialmente, se encontre no país onde se utiliza a língua.

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Fase 8 – Ser acompanhado por profissionais

A internacionalização de uma empresa constitui um projecto complexo e laborioso, nomeadamente, se não conhecer o país alvo. Deve saber que há organismos que podem ajudá-lo no seu projecto de abertura ao mundo. Por exemplo, as Câmaras de Comércio e Indústria disponibilizam dispositivos de acompanhamento dedicados às empresas para facilitar a montagem do projecto de implantação no estrangeiro.

As respostas às suas perguntas sobre a estratégia de internacionalização de empresas